فوت و فن های مذاکره

مذاکره یا Negotiation گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که هدف از آن، حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک می‌باشد.

مذاکره محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و روابط مختلف را شامل می‌شود؛ از تنظیم یک قرارداد تجاری بین‌المللی گرفته تا گفتگوی مجدد دو دوست که با هم قهر کرده‌اند.

بخش زیادی از رابطه‌های ما در زندگی از جنس مذاکره است و ما چه در زندگی شخصی و چه در محیط کسب و کار خود، با انواع و اقسام مذاکرات سر و کار داریم.

این در حالی است که وقتی سخن از مذاکره و متقاعد کردن به میان می‌آید، ذهن‌ها معمولاً به سمت مذاکرات هیئت‌های سیاسی و یا گفتگوی تجاری میان شرکت‌های بزرگ می‌رود و حال آن که ما در زندگی روزمره خود نیز با مذاکرات ریز و درشت زیادی روبرو هستیتم.

اینها چند مثال ساده از انواع مذاکرات سطح پایین است:

• هنگامی که از کودکتان می‌خواهید قبل از خواب مسواک بزند.
• در جلسه خواستگاری می‌خواهید نیازها و خواسته‌های‌تان را مطرح کنید.
• یک استاد هستید و از مدیر دانشگاه درخواستی دارید.
• ترم آخر دانشگاه هستید و معدل شما تنها به یک درس وابسته است و باید با استادتان مذاکره کنید.
• یک نیروی حرفه‌ای می‌خواهد از سازمان‌تان جدا شود ولی شما می‌دانید که توانمندی‌های او برای مجموعه‌تان بسیار ضروری است.
• یک مشتری ناراضی، هیاهو به پا کرده و می‌خواهد با شرکت رقیب‌تان کار کند و شما مجبورید با مذاکره یا احتمالاً دادن امتیاز او را راضی نگه دارید، و ….

مذاکره، همه جا و همه وقت

سایت فرانچایز دات کام می‌گوید طبق آمار موسسه آمریکایی Media Matters، یک فرد بزرگسان روزانه به طور متوسط با 600 تا 625 مورد از انواع تبلیغات مواجه می‌شود.

مثلاً شرکت‌ها محصولات جدیدی تولید می‌کنند و از ما می‌خواهند آنها را بخریم؛ یا تهیه‌کننده‌ها به دنبال جذب تعداد بیشتری از مردم برای تماشای فیلم‌های‌شان هستند.

همه اینها باید به شیوه‌های مناسب، مخاطب را متقاعد سازند که محصول یا سرویس آنها را خریداری نموده و از آن استفاده کنند.

مذاکره هنر است

مذاکره و به دنبال آن متقاعد ساختن طرف مقابل واقعاً یک هنر است و هنر هم آموختنی است، خوشبختانه.

حال این سوال پیش می‌آید: چطور می‌توان یک مذاکره خوب داشت و چطور می‌توان مخاطب را متقاعد نمود؟

هر چند این سوال، در ظاهر مختصر و ساده است ولی پاسخ مناسب به آن می‌تواند بسیار مفصل باشد؛ ولی به عنوان یک اصل کلی، متقاعدسازی را باید ثمره و نتیجه یک مذاکره موفق دانست.

شاید نتوان هیچ فروشنده، مدیر، تاجر و بازاریابی را یافت که نخواهد فروش بیشتری داشته باشد و سود خود را بیشتر کند.

برای افزایش فروش راه‌های فراوانی بیان شده که متقاعدسازی یکی از آنهاست.

شما حتی اگر مغازه‌ای در بهترین جای شهر داشته باشید و آن را با زیباترین دکوراسیون تزئین کنید ولی با فوت و فن‌های متقاعدسازی آشنا نباشید، باز هم شانس کمی برای فروش محصول خواهید داشت.

اصول یک مذاکره موفق

متقاعدسازی هم مانند بسیاری دیگر از شیوه‌های کاربردی، روش‌ها و ظرافت‌های مختلفی دارد که ما در اینجا به چند مورد آنها اشاره می‌کنیم:

1. شنونده خوبی باشید

رابطه خوبی با طرف مقابل خود برقرار کنید و به حرف‌هایش گوش دهید.

اصولاً برای این که مذاکره‌کننده خوبی باشید، باید حرف‌های مخاطب‌تان را با سعه صدر بشنوید.

اگر پرحرفی کنید و اجازه ندهید او حرفش را بزند، احتمال رسیدن به یک توافق مشکل می‌شود و حتی ممکن است در نهایت او را ناراحت و عصبانی کنید.

2. احساسات خود را کنترل کنید

در مذاکره، مراقب کلام و احساسات خود باشید.

توجه داشته باشید که قرار نیست طرف مقابل به تمام خواسته‌های شما تن بدهد و حرف‌های شما را بی‌کم و کاست بپذیرد.

اگر وی چنین کاری نکرد، از کوره در نروید و فراموش نکنید که مذاکره با مشاجره تفاوت دارد.

3. شور و اشتیاق نشان ندهید

در هیچ مذاکره‌ای خود را بیش از حد مشتاق نشان ندهید، زیرا طرف مقابل احساس می‌کند که قدرت کافی دارد و می‌تواند از شما حسابی امتیاز بگیرد.

4. نترسید

احتیاط و ترس بیش از حد را کنار بگذارید.

شاید شما در قالب رهبر یک تیم، پا به میدان مذاکره با طرف مقابل گذاشته باشید، و روشن است که در این صورت مسئولیت شما بیشتر و حساس‌تر است و باید نسبت به نتیجه مذاکره محتاط باشید ولی نه تا حدی که استرس و ترس شدید به سراغ‌تان بیاید.

تجربه ثابت کرده که برخی احساسات منفی و به ویژه استرس، می‌تواند مذاکره را عقیم بگذارد و یا شما را به وادی تصمیمات اشتباه بکشاند.

5. اولتیماتوم ندهید

شاید برخی گمان کنند که اتهام حجت و استفاده از عبارت «این آخرین و بهترین پیشنهاد ماست» شیوه پسندیده‌ای است ولی کارشناسان امر نظر دیگری دارند.

اگر شما در مذاکره از این روش استفاده کنید، در واقع طرف مقابل را در تنگنا قرار داده‌اید و همین موضوع، شانس رسیدن به توافق را کاهش می‌دهد.

البته توجه داشته باشید که میان «اولتیماتوم دادن» و «تعیین محدوده زمانی» تفاوت وجود دارد.

6. شیوه برد-برد را ملاک کار خود قرار دهید

اگر در مذاکره فقط و فقط به دنبال برد باشید، دستیابی به توافق دشوار خواهد شد.

اصولاً بهترین نوع مذاکره آن است که طرفین با احساس رضایت و دستیابی به نتایج دلخواه، میز مذاکره را ترک کنند.

به همین دلیل کارشناسان می‌گویند برای نیل به توافق، لازم است که حریص و خودمحور نباشید و سختگیری‌های بی‌مورد را کنار بگذارید و اجازه دهید طرف مقابل نیز به یک دستاورد منصفانه برسد.

متخصصان امر معتقدند مذاکره یا معامله به صورت غیراصولی می‌شود برد-برد، برد-باخت و باخت-باخت، و مذاکره اصولی نیز برد-برد است که در آن، منافع طرفین تامین می‌شود.

7. صداقت مهم است

در مذاکره به هیچ وجه دروغ نگویید.

دروغ همیشه و همه جا بد است، به جز در میدان جنگ و البته مذاکره، میدان جنگ نیست.

این سخن بدان معنا نیست که همه راست ها را بگویید و همه اطلاعات را افشا کنید.

8. از قانون بده بستان استفاده کنید

برخی بازاریاب ها با روش‌هایی از جمله تخفیف، یکی بخر دو تا ببر و غیره، سعی می‌کنند لطفی در حق طرف مقابل کنند.

فرد هم خود را موظف می‌داند که این محبت وی را جبران کند.

این اصل را بده بستان می‌نامند و اگر درست انجام شود معمولاً جواب می‌دهد.

در واقع این تکنیک بر پایه عمل متقابل بنا شده است.

9. زیاد در دسترس نباشید

یک روانشناس به نام رابرت کلادینی، در کتاب خود به نام روانشناسی متقاعدسازی (Psychology of Persuasion)، به شش اصل مهم برای تاثیرگذاری بر دیگران اشاره می‌کند که یکی از موارد مهم آن در دسترس نبودن یا کمیاب بودن است.

کلادینی می‌گوید کمیاب بودن به خودی خود برای افراد جذاب است.

اگر کسی بداند از محصولی که می‌خواهد بخرد فقط یک عدد باقی مانده، اشتیاق بیشتری برای خرید آن از خود نشان می‌دهد.

هنرمندان هم بعضاً به خوبی از این روش استفاده می‌کنند: آنها کارشان را در تعداد محدود ارائه می‌کنند تا مردم برای خرید آنها بیشتر علاقمند شوند.

این قانون بر پایه این اصل کار می‌کند که اصولاً انسان‌ها دنبال چیزهای کمیاب هستند.

به همین دلیل است که عتیقه‌ها تا این حد برای ما ارزش دارند.

10. ارقام را کم کنید

هر چقدر ارقام هزینه‌های خرید یک محصول یا سرویس کمتر باشد، مشتری خوشحال‌تر خواهد بود.

مثلاً میان 000/150 هزار ریال و 15 هزار تومان تفاوت بسیار است، هر چند هیچ فرقی با هم ندارند!

11. مقایسه کنید

ما با مقایسه کردن قیمت اجناس با هم، می‌توانیم ارزش آنها را متوجه شویم.

مثلاً اگر بگویند موبایل سامسونگ 5 میلیون تومان است و موبایل اپل 7 میلیون تومان، آن موقع متوجه ارزان یا گران بودن قیمت محصول می‌شویم.

اگر می‌خواهید محصولی را بفروشید آن را مقایسه کنید.

مثلاً برای فروش تی‌شرت 25 هزار تومانی، به مشتری بگویید شما می‌خواهید قیمت یک پیتزا را پرداخت کنید ولی یک عمر از آن استفاده می‌کنید.

در پایان

توجه داشته باشید که در رابطه با مذاکره، ارتباطات موثر، زبان بدن و مواردی از این دست، هزاران کتاب و مقاله وجود دارد و صدها کنفرانس و سمینار برگزار شده است.

به همین دلیل تکنیک‌های مختلفی در جهت برگزاری هر چه بهتر یک مذاکره و دستیابی به توافق دوجانبه وجود دارد، که آن چه در اینجا بیان شد، گوشه‌ای کوچک از این فنون است.

اگر شما هم در این رابطه ایده خاصی دارید، حتماً در قسمت نظرات با ما در میان بگذارید.

منابع:

VerywellMind.com
Khojastehnia.com
Franchising.com
Linkedin.com